應收賬款是企業(yè)因賒銷業(yè)務而形成的一種債權(quán)，有效的應收賬款管理一直是企業(yè)管理人員長期關(guān)注的問題。本文從實際工作出發(fā)，談幾點認識。

　　一、應收賬款管理中存在的主要問題

　　通過對一些企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀的觀察和調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)主要存在以下幾個問題：

　　1.重銷售輕回款。這是很多企業(yè)存在的一種現(xiàn)象。許多經(jīng)營一線人員，甚至是企業(yè)高層管理人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產(chǎn)品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、沖指標觀念的影響，企業(yè)的應收賬款居高不下，問題越積越重。

　　2.缺乏風險意識。很多企業(yè)對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經(jīng)營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。還有一些企業(yè)，對交易過程中形成的書面憑據(jù)缺少法律角度的考慮和設(shè)計，導致在應收賬款不能回收而訴諸法律時，因證據(jù)不足而不能得到法律的保護。

　　3.責任不清。一些企業(yè)在應收賬款管理方面，內(nèi)部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門，財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

　　4.應收賬款的日常管理工作落實不到位。有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應收賬款制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。主要表現(xiàn)有：沒有對客戶進行認真的考察、放賬控制不嚴格、對賬不及時、對賬手續(xù)不完善、考核措施執(zhí)行不到位等。

　　5.缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權(quán)人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

　　6.缺乏有效的激勵機制。應收賬款的有效、及時回收，很大程度上取決于相關(guān)人員的工作熱情。企業(yè)如果沒有一套直觀、有效的應收賬款回款激勵機制，則必然會影響責任人的催款積極性，從而給及時回款帶來困難。

　　7.財務管理和物流管理相互脫節(jié)。有些企業(yè)，出于規(guī)避稅收的錯誤指導思想，往往對出庫銷售（所謂出庫銷售，指產(chǎn)品已經(jīng)交付到客戶手中而形成債權(quán)，但尚為開具銷售發(fā)票）不作會計處理，從而人為推遲了納稅義務的發(fā)生時間?？墒牵捎谌鄙籴槍π缘牟僮髁鞒蹋瑢е逻@部分債權(quán)在財務賬面不能及時反映，掩蓋了應收賬款的真實情況，給應收賬款的監(jiān)督、考核制造了人為的管理盲點。

　　二、如何加強應收賬款管理

　　那么，在實際工作中如何才能有效避免上述問題的產(chǎn)生呢？筆者認為，應從以下環(huán)節(jié)入手，采用科學而嚴謹?shù)墓芾硎侄?，制定并切實落實一套完整而系統(tǒng)的應收賬款管理制度，才能保證企業(yè)的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

　　1.客戶背景調(diào)查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環(huán)節(jié)中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統(tǒng)一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

　　客戶背景調(diào)查一般包括以下方面：客戶是否具備生產(chǎn)經(jīng)營固定場所、法定工商注冊、良好的資信聲譽；產(chǎn)品是否具有較好的市場前景；客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和預計采購規(guī)模怎樣；客戶歷史上有無債務糾紛以及形成原因；客戶企業(yè)負責人、采購和財務部門負責人的基本情況；客戶分支機構(gòu)、關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況等。

　　2.客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續(xù)等方面的規(guī)定。在客戶面前，企業(yè)一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率；另一方面，企業(yè)還須力求降低客戶違約風險，減少收賬費用。為了尋求一種雙贏策略，企業(yè)必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業(yè)要在對客戶的資信程度進行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。其次，企業(yè)要分析客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營周期、負債結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限的判定依據(jù)。再次，企業(yè)還要考慮同行業(yè)競爭對手的情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用策略，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。最后是企業(yè)自身承擔客戶違約風險的能力。企業(yè)風險承擔能力的強弱也直接影響信用標準的決策，如果企業(yè)承擔風險的能力強，就能夠采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務；反之，如果企業(yè)承擔風險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，從而最大限度地降低客戶違約風險。

　　3.完善合同及其他書面約定。為了明確雙方的權(quán)利和義務，規(guī)范雙方的行為，賒銷企業(yè)和客戶之間應該訂立相關(guān)的書面條約，從而對諸如接收訂貨、交貨簽收、款項結(jié)算、財務對賬等一系列環(huán)節(jié)做出具體的操作規(guī)定。對于賒銷方來說，這項工作不僅僅是為了提高工作效率，更是保證應收賬款在安全狀態(tài)下運行的法律保彰。

　　4.對賒銷行為的過程控制。企業(yè)必須健全對賒銷行為的監(jiān)控機制。在賒銷行為發(fā)生以前，必須確定該業(yè)務已完全具備下述基本前提：（1）與客戶之間的相關(guān)書面協(xié)議已經(jīng)簽定完備；（2）歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發(fā)生過不良信用行為但情節(jié)輕微，并且已經(jīng)通過協(xié)調(diào)溝通，問題得到解決；（3）賒銷過程涉及的相關(guān)書面憑據(jù)符合要求；（4）本次賒銷后，累計欠款額不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發(fā)貨。

　　5.應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業(yè)就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。這一時期的工作重點概括為以下幾個方面：

　　（1）對客戶經(jīng)營情況的跟進了解。賒銷業(yè)務發(fā)生以后，企業(yè)不可以坐等賬期結(jié)束時收款，而有必要對應收賬款的運行過程進行跟蹤。必須密切了解客戶的經(jīng)營管理狀況，對客戶的信用品質(zhì)、償付能力進行持續(xù)的深入調(diào)查，分析客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑能力能否滿足償還債務的要求。尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質(zhì)較差的欠款客戶作為重點考察對象，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)財務周轉(zhuǎn)方面的問題，則及時采取應對措施，以防患于未然。

　?。?）對賬手續(xù)。一方面，企業(yè)應完善財務的內(nèi)部核查制度，避免因為會計核算的錯漏而造成不可挽回的損失；另一方面，及時而完善的對賬工作必不可少，這不僅可以消除購銷雙方由于人為因素造成的數(shù)據(jù)誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發(fā)生的應收賬款糾紛提供可靠的法律依據(jù)。所以，賒銷企業(yè)應將與客戶的財務對賬工作切實落實到位，并同時完善相關(guān)的書面對賬憑據(jù)。