應(yīng)收賬款的產(chǎn)生與管理技巧

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，存在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這就迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。同等競(jìng)爭(zhēng)條件下，賒銷的銷售額會(huì)大于現(xiàn)金銷售。為了擴(kuò)大銷售，招攬顧客，于是產(chǎn)生了應(yīng)收賬款

2、為新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)

新產(chǎn)品如何占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)、如何得到客戶的接納和認(rèn)可？一般都是通過(guò)試銷和賒銷進(jìn)行的。

3、處理積壓產(chǎn)品或開拓新市場(chǎng)而產(chǎn)生的賒銷。

4、銷售和收款的時(shí)間差，也是產(chǎn)生應(yīng)收的原因之一。零售業(yè)一般都是現(xiàn)金交易，很少有賒銷。但大多批發(fā)企業(yè)其銷售時(shí)間和收款時(shí)間經(jīng)常不一致，結(jié)算手段越落后，結(jié)算時(shí)間越長(zhǎng)。

現(xiàn)今市場(chǎng)賒銷是死，不賒銷是等死。如何制定合理的應(yīng)收賬款政策，如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理變得尤為重要。

信用政策的制定

應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣等

1、信用期間

信用期過(guò)短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)銷售額固然有利，但得到的收益優(yōu)勢(shì)會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤(rùn)減少。因此確定恰當(dāng)?shù)眯庞闷趯?duì)企業(yè)尤為重要。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收款費(fèi)用和壞賬損失增加。當(dāng)前者大于后者是，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。

2、信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)，是顧客獲得企業(yè)交易信用所具備的條件。信用不達(dá)標(biāo)，便不能享受企業(yè)的信用或者享受的較低。企業(yè)可通過(guò)“5C”系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行。包括：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

3、現(xiàn)金折扣政策

為了鼓勵(lì)顧客早點(diǎn)付款而給予的價(jià)格上的扣減——現(xiàn)金折扣，此政策會(huì)縮短企業(yè)的平均收款期，還可借此擴(kuò)大銷售量。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期結(jié)合起來(lái)考慮。折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所帶來(lái)的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊作出抉擇。

重點(diǎn)提示：企業(yè)的收款，一般要結(jié)合賬齡分析，根據(jù)不同的賬齡，選擇不同的催款方式。

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