一、銷(xiāo)售收款流程主要包括：

（一）接受客戶(hù)訂購(gòu)單

（二）批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用

（三）按銷(xiāo)售單供貨

（四）按銷(xiāo)售單裝運(yùn)貨物

（五）向客戶(hù)開(kāi)具賬單

（六）記錄銷(xiāo)售

（七）辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入

（八）辦理和記錄銷(xiāo)售退回、銷(xiāo)售折扣與折讓

（九）注銷(xiāo)壞賬

（十）提取壞賬準(zhǔn)備

二、風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵點(diǎn)與關(guān)鍵崗位的內(nèi)控設(shè)置

銷(xiāo)售是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。

相關(guān)政策文件：《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷(xiāo)售業(yè)務(wù)》

（一）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)

1．銷(xiāo)售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷(xiāo)售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷(xiāo)售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

2．客戶(hù)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷(xiāo)售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

3．銷(xiāo)售過(guò)程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

（二）內(nèi)部控制要求與規(guī)范

1．銷(xiāo)售

（1）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

健全客戶(hù)信用檔案。對(duì)于境外客戶(hù)和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

（2）在銷(xiāo)售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶(hù)信用狀況、銷(xiāo)售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。

重大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專(zhuān)業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。

銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。

重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)當(dāng)征詢(xún)法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。

（3）企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同開(kāi)具相關(guān)銷(xiāo)售通知。

發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。

加強(qiáng)銷(xiāo)售退回管理，分析銷(xiāo)售退回原因，及時(shí)妥善處理。

嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票。嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。

（4）做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，實(shí)行全過(guò)程的銷(xiāo)售登記制度。

（5）完善客戶(hù)服務(wù)制度，加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)和跟蹤，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

2．收款

（1）完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲。

銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄（包括往來(lái)函電）應(yīng)妥善保存。

財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。

（2）加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理。

明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書(shū)，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理。

（3）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，確保會(huì)計(jì)記錄、銷(xiāo)售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。

指定專(zhuān)人通過(guò)函證等方式，定期與客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。

加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。

三、定期審計(jì)

（一）審計(jì)職責(zé)分離執(zhí)行情況

適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有助于防止各種有意或無(wú)意的錯(cuò)誤。例如，主營(yíng)業(yè)務(wù)收人賬如果系由記錄應(yīng)收賬款之外的職員獨(dú)立登記，并由另一位不負(fù)責(zé)賬簿記錄的職員定期調(diào)節(jié)總賬和明細(xì)賬，就構(gòu)成了一項(xiàng)交互牽制；規(guī)定負(fù)責(zé)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款記賬的職員不得經(jīng)手貨幣資金，也是防止舞弊的一項(xiàng)重要控制。另外，銷(xiāo)售人員通常有一種追求更大銷(xiāo)售數(shù)量的自然傾向，而不問(wèn)它是否將以巨額壞賬損失為代價(jià)，賒銷(xiāo)的審批則在一定程度上可以抑制這種不良傾向。因此，賒銷(xiāo)批準(zhǔn)職能與銷(xiāo)售職能的分離，也是一種理想的控制。

審計(jì)時(shí)應(yīng)該關(guān)注下列不相容職務(wù)分離情況：

1．銷(xiāo)售、發(fā)貨、收款三項(xiàng)業(yè)務(wù)的部門(mén)（或崗位）分離情況；

2．銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等與訂立合同的人員相分離情況；

3．編制銷(xiāo)售發(fā)票通知單的人員與開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票的人員應(yīng)相互分離情況；

4．銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸銷(xiāo)貨現(xiàn)款執(zhí)行情況；

5．企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書(shū)面批準(zhǔn)。

（二）審計(jì)授權(quán)審批執(zhí)行情況

對(duì)于授權(quán)審批問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的審批程序：

1．在銷(xiāo)售發(fā)生之前，賒銷(xiāo)已經(jīng)正確審批；

2．非經(jīng)正當(dāng)審批，不得發(fā)出貨物；

3．銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售條件、運(yùn)費(fèi)、折扣等必須經(jīng)過(guò)審批；

4．審批人應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷(xiāo)售與收款授權(quán)批準(zhǔn)制度的規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批，不得超越審批權(quán)限。

對(duì)于超過(guò)企業(yè)既定銷(xiāo)售政策和信用政策規(guī)定范圍的特殊銷(xiāo)售交易，需要經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。前兩項(xiàng)控制的目的在于防止企業(yè)因向虛構(gòu)的或者無(wú)力支付貨款的客戶(hù)發(fā)貨而蒙受損失；價(jià)格審批控制的目的在于保證銷(xiāo)售交易按照企業(yè)定價(jià)政策規(guī)定的價(jià)格開(kāi)票收款；對(duì)授權(quán)審批范圍設(shè)定權(quán)限的目的則在于防止因?qū)徟藳Q策失誤而造成嚴(yán)重?fù)p失。

（三）審計(jì)憑證和記錄流轉(zhuǎn)情況

只有具備充分的記錄手續(xù)，才有可能實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)控制目標(biāo)。例如，企業(yè)在收到客戶(hù)訂購(gòu)單后，就立即編制一份預(yù)先編號(hào)的一式多聯(lián)的銷(xiāo)售單，分別用于批準(zhǔn)賒銷(xiāo)、審批發(fā)貨、記錄發(fā)貨數(shù)量以及向客戶(hù)開(kāi)具賬單和銷(xiāo)售發(fā)票等。在這種制度下，只要定期清點(diǎn)銷(xiāo)售單和銷(xiāo)售發(fā)票，漏開(kāi)賬單的情形幾乎就不太會(huì)發(fā)生。相反的情況是，有的企業(yè)只在發(fā)貨以后才開(kāi)具賬單，如果沒(méi)有其他控制措施，這種制度下漏開(kāi)賬單的情況就很可能會(huì)發(fā)生。

（四）審計(jì)原始單證編號(hào)連續(xù)情況

對(duì)憑證預(yù)先進(jìn)行編號(hào)，旨在防止銷(xiāo)售以后遺漏向客戶(hù)開(kāi)具賬單或登記入賬，也可防止重復(fù)開(kāi)具賬單或重復(fù)記賬。當(dāng)然，如果對(duì)憑證的編號(hào)不作清點(diǎn)，預(yù)先編號(hào)就會(huì)失去其控制意義。由收款員對(duì)每筆銷(xiāo)售開(kāi)具賬單后，將發(fā)運(yùn)憑證按順序歸檔，而由另一位職員定期檢查全部憑證的編號(hào)，并調(diào)查憑證缺號(hào)的原因，就是實(shí)施這項(xiàng)控制的一種方法。

（五）審計(jì)對(duì)賬單寄出及處理情況

由不負(fù)責(zé)現(xiàn)金出納和銷(xiāo)售及應(yīng)收賬款記賬的人員按月向客戶(hù)寄發(fā)對(duì)賬單，能促使客戶(hù)在發(fā)現(xiàn)應(yīng)付賬款余額不正確后及時(shí)反饋有關(guān)信息。為了使這項(xiàng)控制更加有效，最好將賬戶(hù)余額中出現(xiàn)的所有核對(duì)不符的賬項(xiàng)，指定一位既不掌管貨幣資金也不記錄主營(yíng)業(yè)務(wù)收人和應(yīng)收賬款賬目的主管人員處理，然后由獨(dú)立人員按月編制對(duì)賬情況匯總報(bào)告并交管理層審閱。