1、什么是盈利戰(zhàn)略

盈利戰(zhàn)略是指企業(yè)處于產(chǎn)品市場發(fā)展的成熟階段時采取的戰(zhàn)略。在產(chǎn)品市場發(fā)展的成熟階段企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營的注意力從增長率轉(zhuǎn)向獲利能力。

任何行業(yè)在其發(fā)展初期，其競爭基礎(chǔ)主要會在產(chǎn)品與市場、工藝與銷售方式等方面發(fā)生重大變化。隨后，這些變化會變慢，行業(yè)間的競爭基礎(chǔ)也會相對穩(wěn)定起來。緊接著，這些行業(yè)的市場發(fā)展也會變慢，企業(yè)所需要的投資也大幅度減少，在這種情況下，許多企業(yè)便把投資的重點放在自己規(guī)劃的市場營銷的項目上，奪取其他競爭對手的市場份額。有時，企業(yè)這樣做會取得成功。但在一般情況下，企業(yè)會遭到行業(yè)中尚存的競爭對手的強烈反擊，再加上行業(yè)內(nèi)已經(jīng)沒有可再獲得重大競爭優(yōu)勢的新領(lǐng)域，使得企業(yè)很難獲得成功。

隨著競爭趨于穩(wěn)定，企業(yè)內(nèi)大部分職能領(lǐng)域里追加投資的收益一般都很差。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該將經(jīng)營的注意力從增長率轉(zhuǎn)向獲利能力，即從市場開發(fā)和資產(chǎn)聯(lián)合轉(zhuǎn)向市場細分化和利用資產(chǎn)上，最大限度的依靠現(xiàn)有的資源和技能獲得收益。企業(yè)的這種轉(zhuǎn)變就是盈利戰(zhàn)略。

2、實施盈利戰(zhàn)略的方法

在產(chǎn)品發(fā)展的成熟、飽和與僵化三個階段中，企業(yè)的競爭關(guān)系要比其他階段更趨向于穩(wěn)定。因此，企業(yè)可以運用下屬三種方法充分的發(fā)揮企業(yè)的資產(chǎn)效能。

(1)敏感性分析。這種分析方法與可變分析和彈性分析一起運用時，可以識別出那些可以削減成本和增加利潤的領(lǐng)域。下表列舉了企業(yè)在進行這種分析時，應(yīng)該考慮的各種類型的縮小差距的選擇方案。不過，這里所列舉的選擇方案是在假定其他因素不會發(fā)生變化的情況下制定的。例如，價格增加的選擇方案是在假定數(shù)量、銷售組合、成本、資產(chǎn)等方面不會發(fā)生變化的情況下制定的。

(2)標準分析法。標準分析法，主要是根據(jù)市場戰(zhàn)略對利潤的影響而設(shè)立的一種分析模型。該模型詳細的說明了各種企業(yè)應(yīng)該取得的標準投資收益率。在實際的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)可以用自己的實際投資收益率與標準的投資收益率比較，比較自己在其他的條件相同的情況下所具有的改進潛力。然后，在通過模型進行計算，確定企業(yè)在縮小差距上應(yīng)該采取行動的程度。

(3)增值判斷。在從原材料到最終產(chǎn)品的生產(chǎn)鏈上，企業(yè)可以運用增值判斷的方法在產(chǎn)品-市場發(fā)展的成熟階段和飽和階段里改進資產(chǎn)的適用效能。企業(yè)將價值增值和經(jīng)驗曲線結(jié)合起來進行考慮，可以指明企業(yè)節(jié)約的機會以及具有削減成本潛力的領(lǐng)域。

在正常情況下，企業(yè)利用這三種分析可以更充分的利用資產(chǎn)、形成超過再投資所需要的流動資金。這些超額流動資金一般用于向處于增長階段的戰(zhàn)略經(jīng)營單位進行再投資。但是在行業(yè)的成熟階段或飽和階段上，在經(jīng)濟周期下降或通貨膨脹劇烈的時期，行業(yè)領(lǐng)先地位的企業(yè)會下降。有時，產(chǎn)品形式上發(fā)生重大突破也會對企業(yè)造成影響。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該把超額的流動資金用于成熟階段或飽和階段上。

企業(yè)要實施盈利 戰(zhàn)略有三個條件：

1， 企業(yè)應(yīng)該充分的認識到在現(xiàn)有的產(chǎn)品-市場階段上，應(yīng)該采取盈利 戰(zhàn)略，而不是 增加份額戰(zhàn)略或增長戰(zhàn)略。

2， 企業(yè)要改變現(xiàn)有的資源配置狀況，充分利用尚未利用的 協(xié)同作用，以便更好的滿足市場目前的需要。

3， 企業(yè)要預(yù)測即將到來的主要環(huán)境，努力減慢那些會改變現(xiàn)有 競爭實力的發(fā)展趨勢。