盡職調(diào)查是指，由中介機構(gòu)在企業(yè)的配合下，對企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員的背景、市場風險、管理風險、技術(shù)風險和資金風險做全面深入的審核，多發(fā)生在企業(yè)公開發(fā)行股票上市和企業(yè)收購以及基金管理中。

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況。從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，并購本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司過去財務(wù)賬冊的準確性；并購以后目標公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會繼續(xù)留下來；是否存在任何可能導(dǎo)致目標公司運營或財務(wù)運作分崩離析的任何義務(wù)。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風險和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。

一、 盡職調(diào)查要從何處下手？

萬事萬物都是一個整體，我們要學會以整體的思維分析問題和解決問題。因此，對于盡職調(diào)查，我們要從多維度觀察，才能夠掌握足夠的信息。

從不同的觀察視角看，我們可以分以下幾個維度。

1．明確企業(yè)的實際控制人和管理團隊的構(gòu)成，要知道很多老板是幕后隱形的，表面的控制人只是掛名而已；

2．企業(yè)的商業(yè)模式，表面是做什么的，實質(zhì)又是做什么的，不同的業(yè)務(wù)各自發(fā)揮什么樣的作用，相互關(guān)聯(lián)是什么；

3．企業(yè)經(jīng)營得如何：包括財務(wù)信息、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流等體現(xiàn)；

4．相關(guān)方怎么看待這家企業(yè)，比如銀行、競爭對手、經(jīng)銷商、采購商等等，目的是確定人品如何；

5．看未來：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源、核心產(chǎn)品競爭力的強度、發(fā)展是否有一定的規(guī)劃等等；

6．融合程度，現(xiàn)有的資源與擬投資方具備的資源是否有互補性，存在哪些風險等等。

上面的這些問題漏掉了哪一個維度，都將給調(diào)查方造成嚴重的影響。

本文以天使投資人為例，詳細講解盡職調(diào)查時應(yīng)該調(diào)查的重點事項及其需要注意的問題。

天使投資人對創(chuàng)業(yè)公司的盡職調(diào)查主要是與創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)公司CEO見見面，談一談，研究一下書面文檔。天使投資人在開支票之前，他們或者他們委托的顧問會和創(chuàng)業(yè)團隊的關(guān)鍵成員和創(chuàng)業(yè)公司的客戶約談，并評估真實的產(chǎn)品。如果結(jié)果與他們之前被告知的不符，那么創(chuàng)業(yè)者所有的賭注就都沒了。

這時候，天使投資人就要弄清楚創(chuàng)業(yè)團隊是不是都支持創(chuàng)始人或公司CEO，客戶是不是真的對創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品感興趣，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品是不是準備出貨。所有的私人股權(quán)投資機構(gòu)都是以自己的方式進行盡職調(diào)查的，作為創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注以下幾個投資人關(guān)注的方面。

1．團隊是否強大、是否健康

如果創(chuàng)業(yè)團隊比較小，天使投資人可能會約見每個成員。天使投資人會調(diào)查每位團隊成員的智力、忠誠度、優(yōu)點、弱點、團隊合作和管理風格等。一個功能不健全的團隊，或者在關(guān)鍵位置上有一個老愛唱反調(diào)的人都會影響到融資成功。

2．產(chǎn)品或服務(wù)的準備

技術(shù)上的調(diào)查通常是從工程技術(shù)人員和產(chǎn)品營銷人員身上開始的。天使投資人會評估創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)業(yè)的進程，也會評估產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)者所有的準備目標是要讓天使投資人對宣稱的產(chǎn)品所具有的功能和質(zhì)量達到百分之百的滿意，整個團隊和研發(fā)過程還要保證產(chǎn)品將來能實現(xiàn)。最后，天使投資人還需要確認知識產(chǎn)權(quán)保護和狀態(tài)。

3．市場需求和大小的確認

一個優(yōu)秀的天使投資人可以從很多方面幫助創(chuàng)業(yè)公司，但是不能保證用戶一定會買創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品。天使投資人會從創(chuàng)業(yè)者給的市場人群參考表中找一些潛在的客戶，跟他們談話，了解市場情況。天使投資人也會聯(lián)系他們?nèi)穗H關(guān)系中的技術(shù)高手和業(yè)內(nèi)人士。不經(jīng)歷驗證的痛苦，就沒有成功的交易。

4．可持續(xù)的競爭優(yōu)勢

如果天使投資人找出了事先沒有預(yù)想到的競爭，而創(chuàng)業(yè)者卻忘了提及，那么這就是一次死亡之吻。天使投資人要通過行業(yè)分析來確認創(chuàng)業(yè)者所擁有的差異確實是獨一無二的，未來沒有潛在的競爭者。

5．公司和財務(wù)狀況

創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)和公司確定的里程碑完成的怎么樣了？天使投資人會查驗創(chuàng)業(yè)公司之前已有的融資和股權(quán)情況，做一份精確的市場投資表。創(chuàng)始人的信用差、還有未了結(jié)的官司、沒有償付能力都會增加融資失敗的風險。

盡管涵蓋這么多維度的信息，目的只有兩個，其一是發(fā)現(xiàn)企業(yè)里隱藏的風險，尤其是法律糾紛、或有債務(wù)以及資產(chǎn)的真實性；其二是確定企業(yè)的真正價值，根據(jù)企業(yè)的歷史發(fā)展勾勒出其發(fā)展曲線是否清晰以及穩(wěn)定。

二、 盡職調(diào)查的財務(wù)目的

財務(wù)目的的盡職調(diào)查，與審計有一定的相同之處，目的是確定四大會計報表的信息真實、準確和完整，需要剖析資產(chǎn)、負債、權(quán)益、現(xiàn)金流、收入等的形成軌跡來確定其質(zhì)量。

如收入的盡職調(diào)查，可以從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售利潤率、客戶集中度三個方面來進行剖析。結(jié)合行業(yè)的競爭情況、企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展經(jīng)歷等，來判斷其收入的質(zhì)量、穩(wěn)定性和成長性。除了相關(guān)的交易資料的記錄，還需要走訪市場，如是否存在實質(zhì)上的關(guān)聯(lián)交易、產(chǎn)品的美譽度和知名度、最終的客戶反饋等。

此部分需要重點關(guān)注的是關(guān)聯(lián)方和關(guān)聯(lián)交易，尤其是隱形的，除了查閱企業(yè)的工商登記資料、董事會的記錄以外，如果真的存在關(guān)聯(lián)交易，還需要關(guān)注合同的完整性、交易的類型、市場價格的確定方法等。關(guān)聯(lián)交易是否為公允交易也需要關(guān)注，關(guān)聯(lián)交易是暫時的還是長久的、所占總體收入的比重以及關(guān)聯(lián)交易的必要性等。

其次為會計核算的事項，會計核算的正確性和準確性，前者是基礎(chǔ)設(shè)定問題，后者是人員能力和組織架構(gòu)問題，此部分的相對技術(shù)復(fù)雜性較低。

三、 盡職調(diào)查的法律目的

法律目的的盡職調(diào)查關(guān)注的亮點有兩個，其一是企業(yè)的法律風險，以及未來可能有的法律風險；其二是本次交易所涉及的法律問題，可能存在哪些風險。

企業(yè)存在的法律風險可以從四個方面來了解：

1．股權(quán)問題，從企業(yè)初始設(shè)立到歷次股權(quán)變更以及現(xiàn)在的股權(quán)框架，尤其涉及員工持股時，要觀察手續(xù)是否完整，容易產(chǎn)生哪些問題；

2．資產(chǎn)問題，主要是各種資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證明是否完整，尤其是非正常交易所獲得的資產(chǎn)是否手續(xù)完整，以及取得無形資產(chǎn)的法律程序；

3．訴訟問題，聚焦在企業(yè)的采購或營銷環(huán)節(jié)，各種合同交易是否存在法律漏洞，是否有正在發(fā)生的訴訟以及其影響力多大；

4．其他方面的問題，如勞動合同、社保、環(huán)境保護、外部監(jiān)督、組織架構(gòu)等，凡是涉及內(nèi)外部協(xié)議的均需要關(guān)注法律問題。

交易的法律問題可能更為復(fù)雜，需要考慮之后的股權(quán)結(jié)構(gòu)，以及如何有效進行變更，變更的成本與風險有多大，變更后的穩(wěn)定性等；其次是涉稅事項，任何一個環(huán)節(jié)都要考慮涉及到的稅務(wù)，這部分需要吃透相關(guān)的稅務(wù)政策，因為企業(yè)與稅務(wù)打交道是處于弱勢地位的；第三則是監(jiān)管規(guī)則，哪些是需要文件進行固化的，哪些又是需要組織架構(gòu)進行確定的，要從法律層面考慮完整。

四、 案例

某單位擬并購一家企業(yè)，并因此進行了全面的盡職調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對方所提交的資料是很美好的，盡職調(diào)查的結(jié)果卻是很骨感的。

參加盡職調(diào)查的專業(yè)人員有會計師、律師、財務(wù)顧問、評估師、審計師等專業(yè)人士，在不同的區(qū)域或環(huán)節(jié)發(fā)揮其專業(yè)作用，既有分工也有合作。

在對目標公司的經(jīng)營情況進行詳細分析之后，確定了盡職調(diào)查的重點，即供應(yīng)商資質(zhì)問題、資金拆借問題、同業(yè)競爭問題，通過對所發(fā)現(xiàn)的問題進行針對性的風險排查，最終評估有可能產(chǎn)生的問題。

并購條款則是基于上述所有信息基礎(chǔ)之上的設(shè)計，需要對企業(yè)有一定的牽制，如在若干長度的期限之內(nèi)，如果發(fā)生哪些方面的問題，原股東所需要承擔的責任，并且在分期資金交付方面有更細致的約定。

要作到非常詳盡的調(diào)查是需要相當多的時間和人力投入的，而這是委托人的交易時限和成本所不能承受的，調(diào)查范圍過小則不足以達到調(diào)查目的，因此，盡職調(diào)查的工作范圍必須明確,應(yīng)當根據(jù)具體交易的性質(zhì)、委托人的具體交易目的、交易時間表、工作成本、對被調(diào)查對象的熟悉程度等具體個案因素，與委托人共同協(xié)商明確調(diào)查范圍，并在聘用委托協(xié)議書中約定調(diào)查范圍、委托目的、工作時間、委托事項或調(diào)查范圍變更等內(nèi)容。