盡職調(diào)查是指，由中介機(jī)構(gòu)在企業(yè)的配合下，對(duì)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員的背景、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的審核，多發(fā)生在企業(yè)公開發(fā)行股票上市和企業(yè)收購以及基金管理中。

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況。從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對(duì)買方和他們的融資者來說，并購本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司過去財(cái)務(wù)賬冊(cè)的準(zhǔn)確性；并購以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。因而，買方有必要通過實(shí)施盡職調(diào)查來補(bǔ)救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購活動(dòng)。

一、 盡職調(diào)查要從何處下手？

萬事萬物都是一個(gè)整體，我們要學(xué)會(huì)以整體的思維分析問題和解決問題。因此，對(duì)于盡職調(diào)查，我們要從多維度觀察，才能夠掌握足夠的信息。

從不同的觀察視角看，我們可以分以下幾個(gè)維度。

1．明確企業(yè)的實(shí)際控制人和管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，要知道很多老板是幕后隱形的，表面的控制人只是掛名而已；

2．企業(yè)的商業(yè)模式，表面是做什么的，實(shí)質(zhì)又是做什么的，不同的業(yè)務(wù)各自發(fā)揮什么樣的作用，相互關(guān)聯(lián)是什么；

3．企業(yè)經(jīng)營(yíng)得如何：包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流等體現(xiàn)；

4．相關(guān)方怎么看待這家企業(yè)，比如銀行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、采購商等等，目的是確定人品如何；

5．看未來：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源、核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)度、發(fā)展是否有一定的規(guī)劃等等；

6．融合程度，現(xiàn)有的資源與擬投資方具備的資源是否有互補(bǔ)性，存在哪些風(fēng)險(xiǎn)等等。

上面的這些問題漏掉了哪一個(gè)維度，都將給調(diào)查方造成嚴(yán)重的影響。

本文以天使投資人為例，詳細(xì)講解盡職調(diào)查時(shí)應(yīng)該調(diào)查的重點(diǎn)事項(xiàng)及其需要注意的問題。

天使投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的盡職調(diào)查主要是與創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)公司CEO見見面，談一談，研究一下書面文檔。天使投資人在開支票之前，他們或者他們委托的顧問會(huì)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵成員和創(chuàng)業(yè)公司的客戶約談，并評(píng)估真實(shí)的產(chǎn)品。如果結(jié)果與他們之前被告知的不符，那么創(chuàng)業(yè)者所有的賭注就都沒了。

這時(shí)候，天使投資人就要弄清楚創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是不是都支持創(chuàng)始人或公司CEO，客戶是不是真的對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品感興趣，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品是不是準(zhǔn)備出貨。所有的私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)都是以自己的方式進(jìn)行盡職調(diào)查的，作為創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注以下幾個(gè)投資人關(guān)注的方面。

1．團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大、是否健康

如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)比較小，天使投資人可能會(huì)約見每個(gè)成員。天使投資人會(huì)調(diào)查每位團(tuán)隊(duì)成員的智力、忠誠(chéng)度、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)合作和管理風(fēng)格等。一個(gè)功能不健全的團(tuán)隊(duì)，或者在關(guān)鍵位置上有一個(gè)老愛唱反調(diào)的人都會(huì)影響到融資成功。

2．產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)備

技術(shù)上的調(diào)查通常是從工程技術(shù)人員和產(chǎn)品營(yíng)銷人員身上開始的。天使投資人會(huì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)業(yè)的進(jìn)程，也會(huì)評(píng)估產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)者所有的準(zhǔn)備目標(biāo)是要讓天使投資人對(duì)宣稱的產(chǎn)品所具有的功能和質(zhì)量達(dá)到百分之百的滿意，整個(gè)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)過程還要保證產(chǎn)品將來能實(shí)現(xiàn)。最后，天使投資人還需要確認(rèn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和狀態(tài)。

3．市場(chǎng)需求和大小的確認(rèn)

一個(gè)優(yōu)秀的天使投資人可以從很多方面幫助創(chuàng)業(yè)公司，但是不能保證用戶一定會(huì)買創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品。天使投資人會(huì)從創(chuàng)業(yè)者給的市場(chǎng)人群參考表中找一些潛在的客戶，跟他們談話，了解市場(chǎng)情況。天使投資人也會(huì)聯(lián)系他們?nèi)穗H關(guān)系中的技術(shù)高手和業(yè)內(nèi)人士。不經(jīng)歷驗(yàn)證的痛苦，就沒有成功的交易。

4．可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如果天使投資人找出了事先沒有預(yù)想到的競(jìng)爭(zhēng)，而創(chuàng)業(yè)者卻忘了提及，那么這就是一次死亡之吻。天使投資人要通過行業(yè)分析來確認(rèn)創(chuàng)業(yè)者所擁有的差異確實(shí)是獨(dú)一無二的，未來沒有潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。

5．公司和財(cái)務(wù)狀況

創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)和公司確定的里程碑完成的怎么樣了？天使投資人會(huì)查驗(yàn)創(chuàng)業(yè)公司之前已有的融資和股權(quán)情況，做一份精確的市場(chǎng)投資表。創(chuàng)始人的信用差、還有未了結(jié)的官司、沒有償付能力都會(huì)增加融資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管涵蓋這么多維度的信息，目的只有兩個(gè)，其一是發(fā)現(xiàn)企業(yè)里隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是法律糾紛、或有債務(wù)以及資產(chǎn)的真實(shí)性；其二是確定企業(yè)的真正價(jià)值，根據(jù)企業(yè)的歷史發(fā)展勾勒出其發(fā)展曲線是否清晰以及穩(wěn)定。

二、 盡職調(diào)查的財(cái)務(wù)目的

財(cái)務(wù)目的的盡職調(diào)查，與審計(jì)有一定的相同之處，目的是確定四大會(huì)計(jì)報(bào)表的信息真實(shí)、準(zhǔn)確和完整，需要剖析資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、現(xiàn)金流、收入等的形成軌跡來確定其質(zhì)量。

如收入的盡職調(diào)查，可以從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售利潤(rùn)率、客戶集中度三個(gè)方面來進(jìn)行剖析。結(jié)合行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展經(jīng)歷等，來判斷其收入的質(zhì)量、穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。除了相關(guān)的交易資料的記錄，還需要走訪市場(chǎng)，如是否存在實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)交易、產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度、最終的客戶反饋等。

此部分需要重點(diǎn)關(guān)注的是關(guān)聯(lián)方和關(guān)聯(lián)交易，尤其是隱形的，除了查閱企業(yè)的工商登記資料、董事會(huì)的記錄以外，如果真的存在關(guān)聯(lián)交易，還需要關(guān)注合同的完整性、交易的類型、市場(chǎng)價(jià)格的確定方法等。關(guān)聯(lián)交易是否為公允交易也需要關(guān)注，關(guān)聯(lián)交易是暫時(shí)的還是長(zhǎng)久的、所占總體收入的比重以及關(guān)聯(lián)交易的必要性等。

其次為會(huì)計(jì)核算的事項(xiàng)，會(huì)計(jì)核算的正確性和準(zhǔn)確性，前者是基礎(chǔ)設(shè)定問題，后者是人員能力和組織架構(gòu)問題，此部分的相對(duì)技術(shù)復(fù)雜性較低。

三、 盡職調(diào)查的法律目的

法律目的的盡職調(diào)查關(guān)注的亮點(diǎn)有兩個(gè)，其一是企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)，以及未來可能有的法律風(fēng)險(xiǎn)；其二是本次交易所涉及的法律問題，可能存在哪些風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)存在的法律風(fēng)險(xiǎn)可以從四個(gè)方面來了解：

1．股權(quán)問題，從企業(yè)初始設(shè)立到歷次股權(quán)變更以及現(xiàn)在的股權(quán)框架，尤其涉及員工持股時(shí)，要觀察手續(xù)是否完整，容易產(chǎn)生哪些問題；

2．資產(chǎn)問題，主要是各種資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證明是否完整，尤其是非正常交易所獲得的資產(chǎn)是否手續(xù)完整，以及取得無形資產(chǎn)的法律程序；

3．訴訟問題，聚焦在企業(yè)的采購或營(yíng)銷環(huán)節(jié)，各種合同交易是否存在法律漏洞，是否有正在發(fā)生的訴訟以及其影響力多大；

4．其他方面的問題，如勞動(dòng)合同、社保、環(huán)境保護(hù)、外部監(jiān)督、組織架構(gòu)等，凡是涉及內(nèi)外部協(xié)議的均需要關(guān)注法律問題。

交易的法律問題可能更為復(fù)雜，需要考慮之后的股權(quán)結(jié)構(gòu)，以及如何有效進(jìn)行變更，變更的成本與風(fēng)險(xiǎn)有多大，變更后的穩(wěn)定性等；其次是涉稅事項(xiàng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮涉及到的稅務(wù)，這部分需要吃透相關(guān)的稅務(wù)政策，因?yàn)槠髽I(yè)與稅務(wù)打交道是處于弱勢(shì)地位的；第三則是監(jiān)管規(guī)則，哪些是需要文件進(jìn)行固化的，哪些又是需要組織架構(gòu)進(jìn)行確定的，要從法律層面考慮完整。

四、 案例

某單位擬并購一家企業(yè)，并因此進(jìn)行了全面的盡職調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所提交的資料是很美好的，盡職調(diào)查的結(jié)果卻是很骨感的。

參加盡職調(diào)查的專業(yè)人員有會(huì)計(jì)師、律師、財(cái)務(wù)顧問、評(píng)估師、審計(jì)師等專業(yè)人士，在不同的區(qū)域或環(huán)節(jié)發(fā)揮其專業(yè)作用，既有分工也有合作。

在對(duì)目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行詳細(xì)分析之后，確定了盡職調(diào)查的重點(diǎn)，即供應(yīng)商資質(zhì)問題、資金拆借問題、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問題，通過對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)排查，最終評(píng)估有可能產(chǎn)生的問題。

并購條款則是基于上述所有信息基礎(chǔ)之上的設(shè)計(jì)，需要對(duì)企業(yè)有一定的牽制，如在若干長(zhǎng)度的期限之內(nèi)，如果發(fā)生哪些方面的問題，原股東所需要承擔(dān)的責(zé)任，并且在分期資金交付方面有更細(xì)致的約定。

要作到非常詳盡的調(diào)查是需要相當(dāng)多的時(shí)間和人力投入的，而這是委托人的交易時(shí)限和成本所不能承受的，調(diào)查范圍過小則不足以達(dá)到調(diào)查目的，因此，盡職調(diào)查的工作范圍必須明確,應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體交易的性質(zhì)、委托人的具體交易目的、交易時(shí)間表、工作成本、對(duì)被調(diào)查對(duì)象的熟悉程度等具體個(gè)案因素，與委托人共同協(xié)商明確調(diào)查范圍，并在聘用委托協(xié)議書中約定調(diào)查范圍、委托目的、工作時(shí)間、委托事項(xiàng)或調(diào)查范圍變更等內(nèi)容。